母婴零售店的会员数据系统你会用吗？

      会员系统，对大多数母婴零售店都步模式，很多门店都采用会员制度，因此门店也积累了越来越多的会员数据，但是并不代表经营者会挖掘这些数据，数据不用就是浪费了。

　　怎么把会员系统里面的数据挖掘出来不断利用呢?

　　一、首先进行客户细分，挖掘不同群体的潜力消费者

　　1. 奶粉购买会员：是指小孩年龄在0~3岁的且在该母婴店购买过奶粉的会员;2. 奶粉沉睡会员：是指小孩年龄在0~3岁的且在该母婴店购买过非奶粉的会员;3.新妈妈/孕妈妈：新妈妈主要指最近3个月新招募过来的且小孩年龄在0~3岁左右的妈妈，但在该母婴店却没有任何消费记录的会员;而孕妈妈是最近3个月新招募回来的且还在怀孕期的妈妈，但在该母婴零售店却没有任何消费记录的会员;4. 成熟妈妈：指最近3个月招募回来的但小孩年龄已经超过了3岁的妈妈，在该母婴店却没有任何消费记录的会员。

　　目的：结合商业目标是挖掘高档奶粉潜在目标客户，帮助母婴零售店及奶粉品牌商联合共赢，奶粉购买会员里面可以细分两种目标用户：高档奶粉消费者及高档奶粉潜力消费者。而奶粉沉睡会员众多，需要找出那些具有消费能力的客户进行激活消费，此类客户需要寻找潜在高档奶粉消费者。

　　通过对会员数据的有效细分，寻找潜在目标用户，并针对不同的客户群体进行营销，如对新妈妈/孕妈妈、潜在高档奶粉消费者进行激活消费;促进高档奶粉消费者买得更多及增加其来店频率，最大释放其消费价值;而对高档奶粉潜力消费者，则让其尝试买得更贵。

　　二、其次如何有效判断会员价值

　　主要看其购买历史记录：

　　1. 是否曾经购买过高端标杆产品?并不是有钱的家庭一定会购买高档商品，也不是经济条件差的家庭就一定会选择最低价商品。但购买过高端标杆母婴产品的会员，就肯定有一定的能力消费得起高档产品。

　　2. 结合登记地址，辅助纠正会员的价值：在新会员招募的时候，母婴店会要求会员留下相应的家庭联系地址。看会员住在什么档次的小区，就能更有效地识别她的价值。

　　3. 是否经常购买高档奶粉关联产品?通过数据挖掘的购物篮关联分析，研究买过高档奶的购买者行为特征，找出高档奶粉的亲缘品类。

　　我们发现，很多客户在购买一段雅培高档奶粉的同时，也会购买某品牌的婴儿专用洗衣液，那么它就是该高档奶粉的亲缘品类。客户买过这种洗衣液，那么就有潜力买这种奶粉。

　　三、最后结合会员的历史购买记录数据及注册信息，通过数据挖掘可以将所有潜在购买者划分为的4个象限：

　　第1象限：既没有消费能力又不买高档奶粉的顾客，该象限会员为低消费群体。在营销经费有限的情况下，可以选择性放弃。

　　第2象限：消费能力高却只买低档奶粉的顾客，通常比较容易被忽略，但却是非常具有潜力的群体。

　　第3象限：不但购买过高档奶粉，而且又有较高消费能力的群体，是我们的核心顾客，应该重点维系。

　　第4象限：虽然购买高档奶粉但消费能力比较低的群体，对促销优惠会更加敏感，该象限会员为优惠敏感顾客。

　　综上所述，会员系统的数据你会用了吗?