线下零售店需关注消费者购买焦点

　　零售竞争已经进入到白热化的时代，电商与微商以“消费者为中心”的销售方式，与实体店形成最大的区别就是随时随地可以与消费者相连，用“方便、快捷、轻松选择、透明比较、自主购买、价格优势、个体创造利益”的特点满足了新生消费群体的消费行为需求，并抢占了许多原本在实体店购买的消费者。

　　消费的进化已经让顾客购买方式发生了颠覆式的变化，而有些实体店仍停留在单纯用商品需求来打动顾客的层面，往往在零售过程无法击中消费者心中那容易触动的购买键。

　　商品需求随处都可满足，零售更要满足顾客购买行为习惯。就拿化妆品行业来说，化妆品早已进入过剩的时期，渠道之间、店面之间早已没有太大商品资源的区隔，重点品牌与必需品早已流通，到处都可以拿货，已经成为每个零售终端的必备品，你有的其他店也都可以有，商品需求随处都可得到满足，不得不陷入到恶性的价格竞争中。

　　不同消费者的购买行为习惯不同，年龄大的顾客群体对于移动购买工具的不习惯、想享受与店员之间面对面的沟通与服务，购买行为仍在实体店面。而电商与微商上的商品无法让消费者现场感受实物，无法产生体验，无法用实物来进行比较，促使更多“线下试用、线上购买”的行为出现。

　　实体店有没有抓住消费行为的契机，将顾客更多的锁定在自己店面?有没有让顾客通过店面品牌形象的吸引、场景化陈列的渲染、商品现场体验感的愉悦、价格与性价比的巧妙对比、平等式服务的感受让自己的店脱颖而出，在消费者心中形成比较的最佳选择，让购买都在自己的店面完成。

　　洞悉顾客消费行为，优化零售管理。顾客的购买需求表现在“效果、品牌、面子、好用、好看、性价比”上，最后购买的都是商品，但在诸多的商品与店面中顾客的焦点行为是比较与选择，并形成了自己的消费行为习惯。零售管理要针对消费者的购买需求与购买行为做出正确合理的应对方法，优化零售行为，才能精准零售，让商品、店面与顾客形成真正的粘性，才能无往不利。