健身房门店营销投入大却事与愿违!如何改进?

　　现在门店生意越来越难做，门店营销投入越来越大，但效果却越来越差，为什么门店以前引以为傲的传统营销方法在今天却屡屡失效?思路决定出路，你的客户已经从被动消费悄悄变成了主动消费，而门店传统营销方法的思路没有跟着发生变化，导致门店的产品没有解决客户的痛点。

　　昨天晚上去健身房健身，一进健身房就不由分说地被门店销售员塞了小广告。我说我不要，销售人员还硬把广告塞在我的手里。说是老板让发的，每个进店的客人都要发，不然要扣工资。我很无奈地把广告接到手中，但随即看也没有看一眼就扔进了垃圾箱。

　　相信这样的遭遇很多人每天都碰到过，但结果往往事与愿违。门店销售额不仅没有上去，而且还导致了很多客户不愿意来门店消费。

　　相信大部分人都觉得门店老板作出努力去追求门店业绩的目标并没有错，但这些努力反而让目标越来越远。这就是我们本文要分析的传统营销方法在作祟，想通过对客户的控制，来达到门店业绩提升的目标，显然并不成功。

　　但如果我们仔细想一下，这些“控制”的方法在过去其实对我们是非常有效的，很多门店依靠这些方法成功了一次又一次。那时候，我们身边的美容院，健身房并不多，我们从外界得到的信息也较少，大家对这些机构并不了解。所以我们更愿意去听听销售人员是怎么说的

　　让我们来看下以下这个新故事，反而更像在这个时代发生的：

　　门店为了提升业绩，每天都会发一些有用的内容或门店特色服务来引发客户的支持，结果不断有客户关注门店并愿意去门店消费。门店的销售业绩“蹭蹭蹭”地直往上走。

　　虽然是同样的门店，但却给你截然不同的感觉：门店是通过某种间接手段(比如有用的内容、门店特色信息等)来达成了目标(提升门店业绩)。

　　到底为什么会出现这种变化呢?为什么这些年不论是营销、管理还是日常生活，越来越多地出现后面的情况，而“严格控制”、“大干快上”要做的事情，反而变得不那么成功?

　　一、客户从“被动选择”时代，走到了“主动选择”时代!

　　这里必须要说一下我认为这个时代最重要的一个变化：随着信息丰富、商品过剩、沟通增多等带来的选择丰富——在过去信息、商品稀缺的时代，我们更多是“被动选择”(比如渠道上有什么买什么、选择健身项目时，朋友选什么我也选什么);而随着信息时代的到来，万物互联，我们更多是“主动选择”(比如我们选什么服务取决于我们喜欢什么)。

　　二、在“主动选择”的时代，门店应该怎么做?

　　前段时间看电影《奇异博士》，里面的主人公在修禅时迟迟无法计入状态，越是尝试控制自己身体，越是身体不由所控(就像你演讲前，越想控制自己的紧张，反而越紧张)，这个时候大师说了一句：“You must control yourself by surrendering controlling.”(你必须通过放弃对自己的控制，来控制自己。)用一句话来解释，即：你需要通过放弃控制，来收获控制。

　　比如上面举的例子，门店通过发有趣的内容和门店特色，放弃对客户的控制(不强塞广告)，反而收获了对客户的控制(主动支持)。

　　三、传统营销方法应该如何改进?

　　1、达到目标的手段：用吸引激励来控制客户的内心

　　提升门店业绩，传统思维下通常门店会利用资源和权力，设置购卡送优惠、送服务等来获得客户。但这只获得了客户关注你的行为，并没有获得客户的内心——他们仍然不喜欢来门店消费。

　　过去我们总希望通过资源和权力去限制客户的选择，改变别客户的行为，从而获胜;而在主动选择时代，则更应该影响客户的内心。现在，我们要利用客户心理学去了解客户内心，用美容、时尚的流行资讯去迎合客户的喜好，从而让客户从心里真正认可你。

　　2、行动规划的方式：拿自己的目标来取代策略

　　正是因为在前面说的传统“控制思维”的影响下，很多门店老板希望通过控制来达成目标，这也导致了很多销售人员在潜意识一直有这个观点：好像如果我们为了目标付出更多的决心，就能实现目标。

　　比如门店老板为了提高业绩，找励志大师来发表演讲，让大家想一想“如果我们业绩翻倍会怎样”、“我们一定能翻倍”，而不提出具体的策略(比如寻找差异化定位，击败竞争对手)。

　　而现在这个时代，则更多是：你做了另外一件有意义的事情，你的目标顺带实现了。(比如以赚钱为目标的人往往赚不到钱，反而是做出与众不同事情的人顺便实现了赚钱的目标。)

　　3、最重要的资产：注重外部客户关注的事情

　　在你门店周边有好几家美容院，你怎么能超越他们呢?

　　从传统营销方法的模式更多看向门店内部，想着如何控制，如何提高效率，如何降低人力成本，这是因为老板觉得门店最重要的资产在内部(现金、门店、原材料)。

　　如果在客户的认知和需求里寻找机会，同样是做门店，可能就不一样了。

　　比如一个门店老板，更注重关注“外部”客户都关心的预付卡问题——发布预付卡有保险啦，然后获得很多客户的支持，最终的效果远远超过任何一个内部效率优化的门店。

　　怎么样，大家对于为什么传统营销方法无法留住客户有深刻的了解了吗?总之，在如今客户主动选择产品或服务的时代，门店老板应该放弃门店之前引以为傲的传统营销方法，而是主动去获取能够吸引客户的东西，利用客户感兴趣的外部信息去吸引他们。