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    汽车4S店体验式营销的三大弊端

    2018-04-16   来源:店盈易   点击:
          说到试驾,从事汽车销售岗位的朋友或买过车的人都再熟悉不过,作为汽车营销的重要一部分,试驾也往往是消费者是否买车的重要一项内容,统计数据显示,96.4%的消费者希望在购车前先享受试驾服务,49.2%的试乘试驾者正在准备购买汽车,试驾的市场价值不言而喻。但是今天的国内汽车市场,很多车企和经销商并没有好好把试驾的价值好好体现出来,客户体验试驾也没有得到很好的满足,为何汽车试驾沦为“负体验”?小编简单谈谈国内试驾的弊端。

      

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      一、试驾安全隐患多:

      时不时总能看到顾客试驾发生车祸的新闻,百度关键词“试驾+车祸”居然能搜到十万条新闻。安全风险因素有很多,其中一个主要原因就是客户缺乏驾驶经验,绝大部分人是因为没车开才买车,没车开自然就手生,手生就容易出事故,经销商除了规定“驾照满两年”、“不得超过40公里每小时”之外别无他法。

      此外,还有一个重要原因是路况,大多数汽车经销店聚集地是没有专业试驾场地的,客户要试驾就只能在4S店周边的街道绕一圈,街道上有其它行人和车辆的干扰,客户对路又不熟,很容易出现危险状况。选择街道试驾实属无奈之举。

      二、试驾服务不专业:

      很多时候,如果陪驾是一个经验丰富的专业试驾教练,很多安全问题能够得到避免,比如驾驶经验不足,对车型不够了解等问题。但是事实让人心寒,灰总断言,全国两万多家汽车经销商中的99.9%试驾是由销售代表完成的。不要以为汽车销售就一定很会开车,有些销售代表是没有驾照的,尤其是一些地级市,年轻人高中毕业没事做就去做销售代表了。据灰总所知,河南某地级市的某自主品牌经销店,10个销售代表,6个没有驾照。就算陪驾销售都有驾照,那也没有试驾教练更善于处理紧急情况。大部分厂家会派专人给经销店的销售代表进行试驾培训,但主要不是做安全培训,内容主要围绕如何在试驾时进行导购,如何在顾客试乘时候展现产品力。

      试驾服务的不专业也造成了客户与产品间的体验鸿沟。且不说限速40公里每小时能体现个毛产品力,就算超速行驶,出了事故还算客户违约,要赔偿!路段好的时候销售代表会让你开快点深踩油门,让一个新手在街道上开到100公里每小时?没有专业人员和专业试驾场地,讲客户体验就是扯淡。

      三、缺车难预约,时间成本高:

      有个朋友想买高尔夫7,给当地好几家4S店打电话预约试驾,都以没有试驾车为由拒绝了(我朋友天真了,这么热卖的车经销商怎么舍得拿出来试驾,你不买大把人不用试驾也会买),好不容有家店说可以试驾,朋友从市中心打车到郊区4S店,店里等了半个小时,4S店说他的驾照不满两年,按规定不让试驾!愤怒的朋友给我打电话说不买高7了。(“满两年规定”是有一定安全考量的,其中也认识大把换领10年有效期驾照却没上过路的人,4S店当如何甄别?)

      有人会说“你丫真狡猾,用热销车举例子”,其实绝大多数4S店都是缺车或者车型不全的,尤其是非主力的车型,如乞丐版车型和最大排量的顶配车型,4S店一般也不会订这样的现车,更不会用它来做试驾车,用旧了砸手里怎么办?此外,4S店往往位置会比较偏远,客户远道而来专程试驾,对服务的期望值肯定会很高,如果在整个服务过程有一点不尽人意,将会对客户的购买热情造成巨大伤害。

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