商家如何维护顾客忠诚度,做好会员营销管理

　　在“互联网+”时代，实体商家如何吸引顾客?做好会员营销管理是非常有必要的。会员营销并非简单的推销会员卡，卡片只是载体，如果你的目的，仅仅是把会员卡卖出去，那么，就完全丧失了营销的意义。

　　营销理念

　　会员营销，商家通过将普通顾客变为会员，通过会员积分、打折、会员等级制度等多种管理办法，增加用户的粘性和活跃度，用户生命周期持续延伸。如果说目标顾客是实体店铺生存的前提，会员消费则是支撑店铺发展的基础。

　　顾客按消费频次可分为忠诚客、常客、散客、过客、回头客几种。过客、散客只是随机到店消费，偶然性大，无消费规律及消费粘性;忠诚客、常客，泛指经常光顾某店，可能被店铺装修、产品款式、优质服务等因素吸引，具有一定忠诚度，消费粘性大。忠诚度(活跃度)、消费粘性大，就是商家持续发展的重要支柱，而制定合理的会员营销解决方案则是重中之重!

　　会员筛选

　　据某研究显示，高粘性会员大概只占整个会员群体的20%，然而这少数的20%的顾客，却能为商家贡献70%—80%的消费。

　　如何提高顾客的粘性，如何发展忠诚会员?

　　一、打破常规、培养会员

　　在顾客第一次消费的时候就得做好两件事：

　　1、筛选顾客。必须筛选出具有消费潜力的顾客重点培养，对于那些注定是偶然“路过”的消费者，可以减少营销力度，也可以把他们发展成为忠诚客户;

　　2、适度的“优惠”。以优惠券的形式将顾客纳入到会员体系中来，带动会员二次消费，培养顾客忠诚度，同时确保商家收益。

　　二、提高活动门槛、筛选价值顾客

　　凡是营销必有成本，适当的提升营销活动消费者参与的门槛，一方面可以节约成本;另一方面可以筛选更有价值的顾客。没有哪家店铺是靠打折成功的!仅靠打折不能赢得消费者长期的眷顾。因为店铺营销体现的是顾客参与感，顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　比如，本次活动促销，一次性购买XX元的商品，赠送XX礼品。大概分3~4个价格档次，赠送的礼品价值也不等。在吸引顾客消费的同时，也增加了客户的客单价，增加门店业绩。

　　三、提升顾客忠诚度、锁住回头客

　　顾客忠诚度提高5%，企业的平均收益率提高25—85%。可见，顾客忠诚度的高低和回头客数量的多少，是衡量商家服务和经营服务水平高低的重要指标之一。

　　大部分顾客的忠诚度很低，一般顾客不会光顾同一个商家超过三年以上。对于很多企业而言，如何培养顾客消费习惯，怎样带动顾客持续到店消费无疑是个头疼的问题。而会员营销则可通过获得的会员信息，进行目标客户锁定，精准营销，锁定回头客，提升了顾客的消费粘性，进而培养了忠诚度。

　　会员营销通过专业的会员系统进行数据分析，将每一个顾客的价值最大化。同时可以帮助企业建立长期稳定的消费客户群，培养更多高质量的会员，从会员消费形为直接获得第一手的市场消费资料，筛选顾客喜欢的产品，从而有针对性的提高新产品开发能力和服务能力，维护新客户，留住回头客，促进消费，增加收益!