好的营销就是让客户来，让客户买

　　其实营销根本没有那些大师说的那样的高大上，简单来说就是解决两个问题：1、如何让客户来?(客源问题)2、如何让客户买?(成交问题)能让客户来，客户来了又能让客户买，这样的营销就是好的营销，如果解决不了这两个问题，讲的再好都是扯淡。

　　一、如何让客户来?

　　现在是买方市场，客户的注意力是稀缺的，产品服务是过载的。一个客户产生了某种需求他现在有无数的渠道和选择来满足这项需求。

　　例如一个客户想买一部手机，在商品选择上他面临着数十种甚至上百种的选择;在确定购买的品牌型号之后，他又要面临着众多购买渠道上的选择，是线上还是线下，线上是在京东还是淘宝，线下一排的手机店去哪个……

　　买一部手机，去哪买，客户都面临着如此多的决策。所以，面对如此众多的选择，你想让客户来，让客户进你的店，让客户选择你……你就必须给客户一个进店的理由。

　　给客户一个进店的理由，道理如此简单却难道了无数的门店人。不废话直接说说我们可以从几个方面来设计，给予客户进店的理由：

　　1、专业

　　专业在于塑造信任感，尤其是对于敏感的需求专业性在客户选择的时候起到了重要的作用。专业包括形象的专业(门头、货架、服饰……)、服务的专业(接待流程、话术等)等。

　　专业的东西更容易取得客户的信任，这家店是专门做这个的，所以有了这方面的需求就会找他。

　　2、便利

　　便利性也是顾客选择我们的重要指标，东西都差不多，到这家店比到那家店更方便，所以我们就选择了这家店。突然发现还有一家店提供微信预定，送货上门，比上面的两家都方便。我们通常就会选择有送货上门服务的这家店。在满足日常生活需求时，便利性甚至比专业性更重要。谁也不会为了买一袋盐专门跑去盐业公司的门店。

　　3、特色鲜明

　　当专业和便利性相差无几的时候，当形象、产品、服务趋于同质化话的时候，特色鲜明的店更容易吸引客户的注意力。而特色鲜明绝大多数来源于市场的聚焦和定位。服务对象越细分门店就越具备特色，就越容易吸引客户进店。

　　4、利益刺激

　　这一点就简单粗暴了，通过利益吸引来让客户到店，我们搞促销搞活动、鱼塘引流都是这一类的玩法。人都是趋利避害的，只要利益足够客户上门就不成问题，问题在于如何控制投入和产出，玩利益刺激千万别玩得赔钱了。

　　二、如何让客户买?

　　客户进店只是给了我们销售的机会，如何把握这个机会促成成交和盈利，则是营销需要解决的另一个问题。

　　成交流程设计就是要解决客户掏钱买的问题，下面就是设计一个简单的成交流程的思路，希望能给你启发：

　　1、客户接待

　　要知道客户进店的那一瞬间销售就已经开始了，导购员的接待会第一时间反应在客户的第一印象上。急于成交和装出来的热情是客户能够感知的到的。在客户接待上一定要给与客户足够的尊重，尊重甚至要比热情重要的多。

　　2、客户需求分析

　　千万不要在不了解客户需求的时候就胡乱推荐，相比你的服务和产品多好，客户更关系的是是否适合他，是否适合他的，是否适合他的需求。客户的需求分析需要根据行业和门店的状况，来设计话术。

　　3、解决方案

　　客户的需求明确的，就需要给客户提供专业的解决方案了。例如：根据您的描述，您需要在选择产品服务时在XXX上重点考虑，在这块可以提供A、B套餐供你选择……

　　注意：结果方案式成交流程，适合比较复杂的成交决策，千万不要一概而论。像一个客户过来买一包泡面，你也整这一套，不把客户整蒙才怪!